【群面试题】_推销餐饮服务行业
今天为大家带来推销餐饮服务行业群面试题,生活中到处有推销,那么我们应该如何分析这些推销类的问题呢?群面试题:推销餐饮服务一家公司有800多员工,午餐/晚餐本来由本地一家小饭店提供,8元/人。假设你是一家跨国餐饮公司的业务员,该公司最低用餐标准为10元/人,而且饭菜量稍少些。如果要打入那家公司,你怎么和他们负责此工作的行政经理打交道?如果该行政经理和本地这家饭店有某种关系(比如拿了回扣),而你却要想个放得上台面的办法(非送礼)和他谈,怎么办?凡是推销类的题目,一概可以采取“目标导向”的方法破解,具体步骤是先进行信息点分析,再进行目标导向分析。现在,让我们来演示完整的分析过程。1、信息点分析800人:中型公司,既注重成本,又讲求公司形象。800人,人均8元的午餐/晚餐:每年大约400万元餐费。(辩证思考:如此业务量,岂能是小饭店能提供的?所以,此“小”乃相对而言,如果你轻易放过攻击这个所谓的小饭店脏、乱、差,恐怕只能从餐饮之专业性和品牌形象上较量了。)10元:成本每年提高约100万元,不算不知道,一算吓一跳!小饭店:公司形象稍逊,餐饮研究不知跨国大公司专业。跨国餐饮公司:公司形象好,由专家设计的饭菜首先注重营养与健康,然后才注重美味;而小饭店则很可能首先考虑美味。饭菜量稍少:吃八分饱,才最健康,跨国公司的专家值得信赖。(尽量不要否定自己的产品!)如果有回扣:大胆预测一个回扣的数额——如果是一笔巨款,一方面涉及违法,另一方面也表明双方的合作关系牢不可破。而我方不可送礼,怎么办?不可利诱,可否“威逼”?(隐形要素)老板:成本与形象,鱼和熊掌不可兼得,如何说服老板呢?(隐形要素)员工:不计成本,只要健康、美味。2、目标导向分析最终目的签约关键人物行政经理关键人物的需求物质利益职务稳定回扣礼物出国培训老板满意员工满意控制支出员工满意企业形象吃得健康额外服务可以采取的行动送到公司总部培训小饭店即将涨价我们降价祥见右栏首先,证明我们比小饭店强。其次,证明该工厂的竞争对手已经购买或正在考虑我们的餐饮给员工免费品尝;出示专家证明;少吃有利健康。给员工周末用餐折扣卷。行动的可行性不可行不可行可行不可行不可行可行可行可行上面的表格演示了一个层层剖析的思维过程,由于版面有限,未能详细解释。现在,我们以纯文本的形式,再次予以详细说明,希望大家能够体会“目标导向分析”的方法。推销是关键,在于行政经理。由此,我们可以进行一个导向分析:说服行政经理。(导引:如何说服——他“想”什么?“怕”什么?)想物质收益。我们虽不能送礼,但可以送他出国培训,毕竟是跨国公司,可以送他出国参观我们的“亚洲人饮食研究中心”。怕别人发现自己拿回扣(如果他拿了)。通过私家侦探暗中调查他是否的确拿了回扣。此举可行,但要极度保密。怕员工对自己不满意。煽动员工反对他?此举危险,如果不成功,则永远断了自己的后路。怕老板对自己不满意。调查老板与该行政经理是否亲属关系,工作是否融洽。如融洽,则主要做行政经理的工作;如不融洽,想办法直接和老板接触。直接说服老板(导引:如何说服——老板“怕”什么?想什么?)怕多花钱(导引:如何不让他多花钱?)我们公司少收钱(导引:不可能!此思路到此为止。)小公司会涨价(导引:几乎不可能!此思路终止。)怕员工不满意(导引:员工是否真的不满意?—似乎不会。那么,需要引导!)引导员工逐渐意识到:自己应该吃得更健康、更美味;他创造了巨大的价值,值得老板关怀。怕竞争对手比自己“有面子”。如果竞争对手餐饮标准比该公司高,事情就好办了;如果竞争对手餐饮标准比该公司低,事情几乎就办不成了;如果竞争对手餐饮标准与该公司同等,那么,我们要强调:你们如果提高餐饮标准,那么企业形象自然就提高了不少。
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